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潜心打造 以品质取（qǔ）胜--南阳校长罗文杰
来源：www.nanjing.ankang.sys.jixi.ww38.viennacitytours.com 发布（bù）时间：2015/2/18 9:21:08
各位总（zǒng）部领导、老师及在座的各位校长：
大家（jiā）好！
很高（gāo）兴今年又（yòu）走到校（xiào）长（zhǎng）论（lùn）坛的讲台上，这两（liǎng）天在与各地（dì）服务中心的熟知（zhī）的校长们叙旧的（de）时候，也同时看（kàn）到了很多新的（de）面孔，我知道，清华少儿英语（yǔ）项目正在以一种超常规的速度不断吸纳新的（de）加（jiā）盟者，使得（dé）我们的队伍越来越庞（páng）大（dà）。这本身已经（jīng）说明了，依托（tuō）于（yú）清华大学的清华少（shǎo）儿英（yīng）语项目（mù）总部（bù）的影响力（lì）和高（gāo）品质服务能力在日益提（tí）升（shēng），据调查全国（guó）有5万家培训（xùn）机构（gòu），并且国内外品牌每年以19%的增长速度进入中国，使得（dé）我们中国的教（jiāo）育培训行业面临巨大的挑战。特别是从去（qù）年下（xià）半年开始的全球性（xìng）金（jīn）融（róng）危机不（bú）断蔓延，使外向型企业（yè）及实体（tǐ）经济遭受沉重打击，而教育培（péi）训行业在这场（chǎng）危（wēi）机中并未（wèi）受到太大的影响，国内外的（de）投资（zī）商更加（jiā）看好中国的教（jiāo）育培训长（zhǎng）期利好（hǎo）的市场前景。在这样（yàng）的环境中，清华少儿英语全国授权推（tuī）广中心高屋建瓴，在教（jiāo）材研发、师资培训、后期服务（wù）功（gōng）能（néng）上不断（duàn）推陈出新，使（shǐ）得各地授权服务中心能够深切地感受到选择加盟（méng）清华少儿英语这一项目的价值所在。当然，由于各（gè）服务中心所在地的（de）区域差别以及运营思（sī）路上的不同，其（qí）发展模式与效（xiào）果（guǒ）也（yě）参（cān）差不齐，特别是（shì）新加盟（méng）的部分服务中心，在运营初（chū）期会遇到招生（shēng）、师资（zī）、管理等方面一系（xì）列（liè）的困惑，我想这也是（shì）总（zǒng）部组织校长论坛的（de）目的所在，通过各位（wèi）校长之间的沟通和探讨，相互借（jiè）鉴彼此的运营经验，能够解开一些困（kùn）惑，使我们都能在一（yī）个良性的、健（jiàn）康的轨道上前行。
那（nà）么（me），我今天给大家带（dài）来的主要是服务中心运营初期在发展过程中的一些经验（yàn）以及我们在招生方面的一些（xiē）策略，希望能（néng）给大家提供借鉴和帮助。
首先还是简要介绍一下我们南阳服务中（zhōng）心的（de）发展历程（chéng）。
南阳（yáng）服务（wù）中心于2006年12月31日正式加盟，真正运作（zuò）是在（zài）2007年的2月份（fèn），至今已经过去了两年（nián）多的时间，目前在校老师及员工近20人（rén），学（xué）员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总校（xiào），还设立了（le）6个学习中（zhōng）心。由于这几个学习中（zhōng）心都位于中心小学旁边或在学校内（nèi）部的俱乐部，再加上与这些中心小（xiǎo）学建立（lì）起（qǐ）来的良好关系，生（shēng）源（yuán）有（yǒu）了（le）可靠的保证（zhèng）。
我把我们学校从开始运作（zuò）到现（xiàn）在（zài）分了三个不同（tóng）阶段，那么这三个（gè）阶段（duàn）是怎（zěn）么一路走（zǒu）来的（de），我想（xiǎng）有必要给大家（jiā）介（jiè）绍一（yī）下，其（qí）实说到（dào）成功，我想是在第二阶段，第一（yī）阶段（duàn）和第三阶（jiē）段（duàn）更多的（de）是走的一些弯路（lù），给（gěi）大家介绍的（de）目（mù）的实际上是少走弯路，以便于更快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时间（jiān）是（shì）2007年2月—2007年（nián）10月（yuè）
在这一阶段，由于我没有任何（hé）办（bàn）学经验，对（duì）于（yú）学校所处的（de）地理位置的（de）重要性认识不足，所以一开（kāi）始（shǐ）我选择了一（yī）个位置较（jiào）偏，环（huán）境也（yě）不太安静的地方，并且只有一个教（jiāo）室，一间小办（bàn）公室。刚开始的首要（yào）工作就是招聘老师，作为我们没有任何师资及生源基础，再加上学校（xiào）比较差的硬件环境，招聘到（dào）优秀（xiù）老师的（de）难度是可想（xiǎng）而知的，这可以说是由于学校位置（zhì）的（de）不理想带给我们的第一（yī）个（gè）困惑（huò）。
但作为当时（shí）情况来讲，是不可能马上更（gèng）换地方，很快寒假（jiǎ）就（jiù）要来了，招聘老师是当务之急，最终只（zhī）招聘到两位师院的（de）大四学生，由于（yú）没有任何教学经验，再加（jiā）上没时间备课（kè），教（jiāo）学（xué）效果实在不理想，好在（zài）两个小班（bān）的家长没有计较什么（me），但过完春节（jiē）俩老师竟然都辞职（zhí），所以招聘不到合适的教（jiāo）师是我们面（miàn）临（lín）的第二个困惑。
后（hòu）来到了3月份总算招（zhāo）了两个老师（shī），其中一个是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更无（wú）教学（xué）经（jīng）历，但她骨子里有一种不服输的个性，所以无（wú）奈（nài）之下我把她留下并将（jiāng）她送来北京接受培训，培训（xùn）回来后的效（xiào）果还算令人满意，学员开始慢慢喜欢上（shàng）我们的清华（huá）课堂了，接下来（lái）再由她内部培训了其他两位老师，由此困惑我们的师资问题才算得（dé）以缓解。
师资问题暂时解决以后，招生的难（nán）题（tí）接踵而（ér）至。本来由于师资力（lì）量不（bú）到位，学员也只（zhī）有（yǒu）30多位，当时（shí）除了发些（xiē）传单再也没有（yǒu）更好的办法（fǎ），但大家（jiā）都知道，仅仅依靠散发单页来（lái）招学（xué）生，其作用微乎其（qí）微。马上（shàng）到了5月份，汇报表演初选又开始了（le），我们服务中心（xīn）积极响应（yīng），决定利（lì）用这次表（biǎo）演赛（sài），能够（gòu）制造些社（shè）会影（yǐng）响，当（dāng）时在我们资金（jīn）比（bǐ）较紧张的情况（kuàng）下总共（gòng）投（tóu）资8000元来（lái）做这一活动，场地选在（zài）市（shì）内（nèi）最繁华的商业区（qū）一（yī）个大型百货广场，我们也做了大型（xíng）喷（pēn）绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音响（xiǎng），并协调两个（gè）小（xiǎo）学的获奖团体节目前来（lái）助兴，就这样在6.1那天，表演（yǎn）赛南阳市初选赛就轰轰烈烈地举行（háng）了起来。几乎我们（men）的所有学员都登台表演，按北京（jīng）去的老师的（de）评价，效果还（hái）是相（xiàng）当不错的（de）。虽说通过这次表演赛初（chū）选并没（méi）有（yǒu）给（gěi）我们（men）带来（lái）直接的招（zhāo）生（shēng）作用，但其制造的社会影响以及（jí）对（duì）提高清（qīng）华少儿（ér）英（yīng）语认知度方面还是有非（fēi）常明显（xiǎn）的（de）效果。到了暑假，我（wǒ）们通过报纸宣传，招到了50名学（xué）员，相（xiàng）对于那些（xiē）大的（de）培训（xùn）机构来说，这（zhè）点学员不算什么，但对（duì）于（yú）我（wǒ）们来说，却如获至宝，总（zǒng）共（gòng）加起来（lái）的100来个学员也让我们（men）暂（zàn）时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了笔账，我们已经投进去20万，这100个学生，一年按两期收费，也才10来万，如（rú）果（guǒ）把教师工资及租金、加（jiā）盟费等等（děng）算进去，连开支都顾不（bú）上，别说收回投（tóu）资了，况且（qiě）这（zhè）100个学员招（zhāo）收起来（lái）是如（rú）此困难，那么，有没（méi）有更好的办法招生，是否还要追加投资，需不需要搬迁校址，这些问题是我当时遇到的最大（dà）的（de）困（kùn）惑。
痛定思痛之（zhī）后，我（wǒ）做出了两项决定，追（zhuī）加投入10万搬迁新（xīn）校址，大（dà）规模招聘优秀英语教师（shī），动用社会（huì）资源走与（yǔ）学（xué）校（xiào）合（hé）作招生之路（lù），下（xià）决心拓宽招生渠道。
二（èr）．突破瓶颈（jǐng）阶段：时间（jiān）是2007年11月—2008年5月（yuè）
现在我们总校所在地位于（yú）一（yī）所（suǒ）市重点中学临街（jiē）的一栋教学楼（lóu）上，整个一层共（gòng）12间，分成5个标准化（huà）教室，两间办（bàn）公室（shì），一间校长室，其硬件环境应该是南阳市（shì）一流的。
搬迁新址以后，感觉（jiào）招聘老师比原（yuán）来轻松多了，所以（yǐ）很快就招到了较理想的老师，然后进行（háng）内（nèi）部（bù）的严格培训，除了正常清华少儿英语流程外，还（hái）重点培养了3位能讲公（gōng）开课的老师，为接下来的学（xué）校合作招生作充分的师资准（zhǔn）备。
大家可能（néng）会问，与学（xué）校合作招生究（jiū）竟是怎么一种合作法？用简单的话说（shuō）就（jiù）是选择一（yī）所2000名学生以上的小学，通过与校长（zhǎng）洽谈，进学（xué）校讲（jiǎng）授公开课，并宣导报名事宜。
我们采取这种（zhǒng）方（fāng）法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个（gè）小学（xué）。第（dì）一个小学（xué）10天内招收208名学员，总计学费在10万元（yuán）以上，这使得我们的教师与内勤人员士气大增（zēng）；接下来开（kāi）拓的一个学校，因为临近春节，很多家长都希望过（guò）完春节（jiē）后再报名，所以只收（shōu）了42名，但（dàn）就这种招生模式（shì）已经让我们对（duì）年后（hòu）的招生充满（mǎn）了（le）期待。当（dāng）然春节期间的有效拜访是不可避免的，不仅要对已经开（kāi）拓的两（liǎng）个学校，还（hái）要对年（nián）后即将（jiāng）进驻的（de）学校做精（jīng）心准备，由于这些工作做得比较（jiào）到位，所以，在08年（nián）3月份，也就是（shì）春期开（kāi）学一周后，两个新的学校同（tóng）时（shí）进入，按照原有的模式，结果（guǒ）还是令（lìng）人满意的，一个学校招收了110个，另一个（gè）学校招收了160名，这样下来，我们的（de）学员总数已接近500人。
但（dàn）是，在这期（qī）间，我（wǒ）们却（què）陆陆（lù）续续出现（xiàn）了一些（xiē）问题，归纳（nà）起来有以下几个方面（miàn）：
1.有些学员特别是低年龄段的孩（hái）子学了（le）一（yī）段时（shí）间后，基本上没学（xué）到什（shí）么知识。有些（xiē）家长说，孩子总（zǒng）是（shì）想去上清华少儿英语课，但回到家以后，问问课本里的（de）单词会不会读写，孩子（zǐ）说不（bú）会，家长（zhǎng）就质问我（wǒ）们，你（nǐ）们是不（bú）是仅仅哄孩子玩（wán）的，而不是教（jiāo）孩（hái）子学英语，这（zhè）是（shì）第一个问题。
2.部分学（xué）员（yuán）中途退（tuì）学。原因有二，一（yī）是老师原（yuán）因，有些任（rèn）课老师在课（kè）堂教（jiāo）学（xué）过程中，反复使用（yòng）的就是那3-5个游戏（xì），缺乏创新，慢慢的，对孩子失去了吸引力，个别性格偏内（nèi）向的孩子，老（lǎo）师（shī）没有给予更多（duō）地关注（zhù），孩子就不想（xiǎng）上了（le）；二（èr）是教材问（wèn）题，当时（shí）我们招收二年级学员使用的是1A教材，对于内（nèi）地（dì）孩（hái）子来讲，实际上教材是有（yǒu）很大难度的，部分孩（hái）子学一段时（shí）间后（hòu），感觉特别吃力，也就放弃了，这（zhè）方面给我们的教训是很大的，后来二年级的就（jiù）改用预（yù）备级教材。
3.老师（shī）流（liú）动（dòng）产生（shēng）的影（yǐng）响。由于我（wǒ）们当时有两（liǎng）位老（lǎo）师因种种原（yuán）因离（lí）开（kāi）学校（xiào），当新老师接任（rèn）后，学员经历几（jǐ）次课后才慢（màn）慢接受，家长对此（cǐ）也颇有（yǒu）微词（cí），出现了不少负面（miàn）的影响。
这（zhè）些问题（tí）的出现（xiàn），归纳起来，一是我们是（shì）一家没有任何培训基础，特（tè）别是在教（jiāo）师与教（jiāo）学管理（lǐ）上（shàng）缺乏有效的管理（lǐ）策（cè）略的一个（gè）培（péi）训机构。二是教师（shī）的薪酬标准没（méi）有起到（dào）多（duō）劳多得的激（jī）励（lì）作用。学员（yuán）的大（dà）面积流失，确实（shí）给我（wǒ）们的教学和管理提出了严（yán）峻的（de）挑（tiāo）战，如何提高我们（men）的教学水平（píng），如（rú）何有效管理班级和学员，如何与学员家（jiā）长（zhǎng）建立起一个（gè）很好（hǎo）的沟通平台，如（rú）何（hé）让我（wǒ）们的学员真正学有所成，如何有（yǒu）效防止学员流（liú）失，也就是说怎么能保持住我们（men）千（qiān）辛万苦得来的招（zhāo）生（shēng）成果，可以说是我们接下来第三（sān）步所要重点面对（duì）的问题。
三（sān）． 巩固成熟阶段（duàn）：时（shí）间是2008年6月—2009年3月
这一阶段我们重点做了以下方面的工作：
首先，在师资上进行整合和有（yǒu）效提升，去年5月份我（wǒ）们选拔了两位骨干老师进（jìn）京培训，两位老（lǎo）师在教学上（shàng）已经（jīng）有了比较（jiào）丰富的教学（xué）经（jīng）验，如（rú）果来北京总部再接受深入（rù）系统的培训，然（rán）后回校为我们（men）在校老（lǎo）师（shī）进行（háng）再培训，相信会提升我们整（zhěng）体的教（jiāo）学水平，另（lìng）外，对于（yú）两位责任心不强，英（yīng）语专业（yè）水平欠缺的老师给予劝退，这样在08暑期（qī）来临（lín）之（zhī）前，整个（gè）教师（shī）团（tuán）队（duì）已充（chōng）分（fèn）做好了教学水（shuǐ）准及职业水准的双（shuāng）重准备，因为按（àn）现有老师数量及学员人（rén）数分配，每位老（lǎo）师（shī）暑期每（měi）月要承担100个左右的课时量，如果没有职业精神做（zuò）后盾，就很难坚持下（xià）来，为此，我专门（mén）在暑期前开了两个会，做了系统（tǒng）的学习和（hé）安排。
其次（cì），对老师（shī）进行常规（guī）化管理，紧紧（jǐn）围绕（rào）教学（xué）制定出（chū）一系列的考核指标，并按（àn）指标要求进行量（liàng）化，细节管理上重点在教案上传制度（dù）、教研会制度、听（tīng）课制度、沟通联络（luò）卡制度、家长电话访问制度、教具制作要求、阶段（duàn）性学员测试制度、家长投诉（sù）管理、续班率奖惩（chéng）标准等等方面做硬性规定。通（tōng）过一（yī）段时间的实施，效果也非常显著，教（jiāo）师（shī）努（nǔ）力的方向明确了，没（méi）课的时候也真正忙碌起（qǐ）来（lái）了，因为80%的考核结果是由教学主管评定（dìng）的，那么教学主管的权威性也（yě）得到了加强（qiáng）。
第三，通过媒体宣（xuān）传（chuán）和举办大型活动来（lái）提升学校的知名度和（hé）影响（xiǎng）力。我们在招（zhāo）生的同时，不间断地在报纸上进行软硬文的广告（gào），并且我们的（de）广告策划（huá）也很有（yǒu）特色（sè），另外，配合总（zǒng）部（bù）每年一度的表（biǎo）演赛（sài）初选，来展（zhǎn）示学员的才艺（yì），提（tí）高在社会上的认知（zhī）度。不定期的举办家（jiā）长会（huì）又增加了学员（yuán）家长（zhǎng）对学校的认同感。
第四，对教学不（bú）断（duàn）创新。随着进入市场的英语培训（xùn）品牌的增多，特别是那些（xiē）有（yǒu）国（guó）际（jì）背景的机构，他们的一些新的教学和服务理念，也使得少儿英语培训的内容及（jí）模式增（zēng）加了不少（shǎo）的（de）亮点。如果我们不注意吸纳新的元素融入到（dào）我（wǒ）们的教学中（zhōng），就不可能永（yǒng）立不败之地。所以我们通过网络（luò）及与新入驻品牌的信（xìn）息（xī）的搜（sōu）集整理，对那些确实有助（zhù）于我们教学的（de）新元素吸纳进来，以增强我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里（lǐ），我们紧（jǐn）紧围（wéi）绕教学和管理（lǐ），相（xiàng）继出（chū）台了一系列的举措，使学校在一个相（xiàng）对良性的轨道（dào）上（shàng）不断前行。
应该说（shuō）清华少儿英语（yǔ）南阳（yáng）市服（fú）务（wù）中心（xīn）通过两年多的潜心（xīn）运作，确实也摸索（suǒ）出了一套相对完整的培（péi）训学校发（fā）展（zhǎn）思路。目前仅清华少（shǎo）儿（ér）英语的班级已达（dá）50多（duō）个（gè），10多位（wèi）专职（zhí）老（lǎo）师，平均（jun1）续（xù）班（bān）率达到85%以上，并从去年下半年（nián）开始（shǐ），学（xué）校自主招生的比例不断（duàn）上升，相信到今年年底至明年初，我们学（xué）校会过渡（dù）到（dào）以学校良好（hǎo）口碑和教学品质而形（xíng）成自（zì）然招生态势（shì）。我想，这首先要（yào）得（dé）益（yì）于（yú）清华（huá）少儿英语这一（yī）有形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号（hào）召力，再加上数字博识的鼎力打（dǎ）造，使我们在当地的运作没有了后顾（gù）之忧。总部的服务体（tǐ）系也日趋完善，不失时（shí）机的指导与帮助，也（yě）使（shǐ）我们尽（jìn）量的少走（zǒu）弯路，去（qù）赢取更（gèng）大（dà）的（de）盈利空间。相信在座的各位（wèi）校长，很多是教育界或者（zhě）培训（xùn）行业（yè）的专家，那么刚才我对南阳服务中（zhōng）心（xīn）的发展经（jīng）历（lì）的概（gài）述，希望能够得到在座各位的指导与帮助。接下来我想进入第（dì）二个话题，那（nà）就是服务中心成立初期如何突破招生瓶颈的（de）问题（tí）。
我把招生工作（zuò）也（yě）分为几个层次（cì）来阐述。
各地服务中心的基础、运作经验、目（mù）标定位是各不相同的，所以也不（bú）可能有（yǒu）一个统一的招生模式（shì）。就像我们07年10月份开始的学（xué）校渠道招生对于有些服（fú）务中心来讲（jiǎng）可能就无法适应，而对于（yú）一（yī）些有了一定的师资及学员基础的培训学校，加盟清华少（shǎo）儿英语以后，借助一个品牌的平台，通过师资的培训与调整，完全依靠自主（zhǔ）招（zhāo）生就能扩大生源，所以，我接（jiē）下来要谈的（de）招生方面的（de）一些经验也不可能完全实用的，仅（jǐn）供（gòng）大家参考借鉴。
一般（bān）来说，我把招生分（fèn）为常规招生和渠道定向招（zhāo）生两个类别。常规招生的手段主要（yào）是媒体广告宣传、宣传彩页的发放、举办特色活动、现（xiàn）有老学员带来（lái）新学员、依托学校知名度及教学口（kǒu）碑吸（xī）纳学员等等；渠道定（dìng）向招生（shēng）的（de）手段突出体（tǐ）现在与幼儿园、小学、青（qīng）少（shǎo）年活（huó）动中心等培（péi）训机（jī）构的合作上（shàng）；大多数（shù）的服务中心（xīn）一开始会更（gèng）多地采用常（cháng）规性的招生模（mó）式来进行，那么这些常规的招（zhāo）生手（shǒu）段都（dōu）一一（yī）使（shǐ）用完之后，你要评判（pàn）一下你（nǐ）所（suǒ）取得效果，这里面不排除有些服务中心确实通过（guò）这些常规手段取得了（le）招（zhāo）生（shēng）上的（de）突（tū）破，特别是那些本来就有一（yī）定（dìng）基础的培训学校，在师资及社会口碑上具备的优势会在自主招生上（shàng）取得数量（liàng）的突破。那么，对于既无雄（xióng）厚（hòu）的师资力量（liàng），又（yòu）无任何（hé）生源基础的服务中心来（lái）说，一开始有可（kě）能会遇到像我一样（yàng）的招生上（shàng）的困惑，也就是说很多常（cháng）规性的招生办法都尝试了，但效果或者说收获（huò）并不（bú）如愿，在这个时候，你是否会尝（cháng）试（shì）第二种招生模式（shì），也就是渠道定向（xiàng）招生模式？说到（dào）这个话（huà）题（tí），肯（kěn）定有些服务中（zhōng）心会说，我们当地教育行业的种种限制，条条红（hóng）线，使我（wǒ）们根（gēn）本无（wú）法（fǎ）使用这种模式（shì）。其实，中国的教育（yù）现状及（jí）行业政策各地都是一样的，没有哪个（gè）地（dì）区的教（jiāo）育局或者小学的（de）大门（mén）是向你这民办培训机（jī）构敞（chǎng）开的，但并非没有（yǒu）路子可走。南（nán）阳（yáng）服务中（zhōng）心在（zài）走常规招生的路子感觉很缓（huǎn）慢、很吃力（lì）的时候，很认真地分（fèn）析当时的（de）现状，第一，07年南阳市的（de）大品牌的培训机构不多，真正（zhèng）成气候的（de）也只（zhī）有（yǒu）3-5家（jiā），最多的一（yī）家在校生有2000人，其它小的（de）英语培训机构在册的不在册（cè）的，家庭（tíng）式的（de），在校老（lǎo）师私自办的，不计其（qí）数，经过调查（chá），在（zài）招生上或者在口碑上，没（méi）有哪一家占绝对优势，家长对孩子，特别是小学（xué）阶段（duàn）选择培训机构，其感（gǎn）性多于理性；第二，大多培训机构在招生上沿用的常（cháng）规（guī）性的（de）模（mó）式；第三，南阳市有几个小学办有（yǒu）合（hé）法的俱乐部或者叫活动（dòng）中心，在里（lǐ）面举办特（tè）长班（bān）不（bú）会（huì）受主管部门的干（gàn）预（yù）。通过分析论证（zhèng），我们决定拿（ná）一个学（xué）校做尝试，也就是必须采用与众不同的合（hé）作（zuò）模式，在招生上寻（xún）求（qiú）突（tū）破。这就是我在第一部（bù）分中谈到的我们是如何突破招生瓶颈（jǐng）的。
找到一所愿意与你合作的（de）小学，其（qí）难（nán）度是可想而知的（de），经（jīng）过大概一个（gè）月（yuè）的迂回运作（zuò），我们终（zhōng）于（yú）谈成一家愿（yuàn）意让我（wǒ）们进校讲公开课，并（bìng）进行自主招生，这个时间是07年的11月初，中考刚刚结束。在进（jìn）校（xiào）之前我（wǒ）们做了（le）大（dà）量的准备（bèi）工作，公开课老师以及宣导报名环（huán）节的主（zhǔ）题培训，并由教导主任牵（qiān）头组织（zhī）3—5年级（jí）班主（zhǔ）任老师召（zhào）开专门会议（yì），在这同时，我（wǒ）们需要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学生的《致（zhì）家长一封信》或者你的（de）宣传彩页，另外在报名上的优惠,提前报名会享受很多优惠政策。
我想，只（zhī）要（yào）这（zhè）些准备（bèi）工作做细，做到（dào）位（wèi），招生效果会（huì）达到预期目的（de）。当然在这（zhè）期间也会（huì）遇到一些问题，比（bǐ）如（rú）教师子女的收费、都要灵活（huó）处（chù）理。总之，通（tōng）过这一招（zhāo）生模式（shì），确实在比较短的时期内实现了（le）招生上的突破，尽管由于我们自身的教学及教师的（de）不稳定流（liú）失了一部分学员，但随着08年下（xià）半年及09年（nián）初，我们开始加（jiā）强（qiáng）师资（zī）队伍的打造，高质（zhì）量提升我们的教学（xué）与服务水平，使（shǐ）续班（bān）率平均达到85%，通过在校学员绝对数量（liàng）的扩张，清华少（shǎo）儿英语的口碑效应及社（shè）会影（yǐng）响（xiǎng）力日益凸显，为下一步全面实现自主招（zhāo）生打好坚实之基础。
关于与青少年活动中心（青少年宫（gōng））合作，我简要（yào）地说（shuō）几个要点，南（nán）阳市的少年（nián）宫有（yǒu）几种类型，有（yǒu）社会力量办的独立的，也有在比较大的小（xiǎo）学里面办的（de），现在与我们合（hé）作的是（shì）一个（gè）拥有3000多学（xué）生的重（chóng）点小学内部设立（lì）的，这（zhè）里有几个切入点（diǎn），一是如何谈合作，二是（shì）利润如何分配，在我们进去之前，活动中心只开办除语数外的其他（tā）的（de）特长班（bān），因为清华少（shǎo）儿英语在南阳也算有了（le）一定的知名度，所以（yǐ）通过关系与校长洽谈时，校（xiào）长也很快原则同意我们进驻（zhù），但在利润分配（pèi）上一律是按（àn）4：6比例，我们拿（ná）4，活（huó）动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四（sì）个班，老师工（gōng）资及课时费总共支出9800元，加上管理及分摊费用在12000左右（yòu），盈利（lì）空间不大，但我们的（de）长远（yuǎn）目标是，首先（xiān）占（zhàn）领该校（xiào）资源，其二，通（tōng）过在该活（huó）动中心（xīn）开办清华（huá）少（shǎo）儿英语课程（chéng），进一步提高在该（gāi）区域的影响（xiǎng）力（lì）。
总体（tǐ）来（lái）讲，与培训机构合作办班，眼（yǎn）前的（de）利润没有与（yǔ）学校合作（zuò）的（de）利润丰厚（hòu），但从（cóng）长远（yuǎn）来说，只要我们（men）的教学（xué）与服务的品质做到位（wèi），还是可（kě）以尝试（shì）运作的。
那（nà）么（me），到这（zhè）里，我的发言基本告一段落了。最后也衷心祝愿在座的各位校（xiào）长在（zài）相互探讨和学习中能够互相取长（zhǎng）补短，共同打造“清华（huá）少儿英语”在当地的品（pǐn）牌号召力，同时也诚挚邀请各位（wèi）到物华天宝（bǎo）的南阳来做客、旅游！
大家（jiā）好！
很高（gāo）兴今年又（yòu）走到校（xiào）长（zhǎng）论（lùn）坛的讲台上，这两（liǎng）天在与各地（dì）服务中心的熟知（zhī）的校长们叙旧的（de）时候，也同时看（kàn）到了很多新的（de）面孔，我知道，清华少儿英语（yǔ）项目正在以一种超常规的速度不断吸纳新的（de）加（jiā）盟者，使得（dé）我们的队伍越来越庞（páng）大（dà）。这本身已经（jīng）说明了，依托（tuō）于（yú）清华大学的清华少（shǎo）儿英（yīng）语项目（mù）总部（bù）的影响力（lì）和高（gāo）品质服务能力在日益提（tí）升（shēng），据调查全国（guó）有5万家培训（xùn）机构（gòu），并且国内外品牌每年以19%的增长速度进入中国，使得（dé）我们中国的教（jiāo）育培训行业面临巨大的挑战。特别是从去（qù）年下（xià）半年开始的全球性（xìng）金（jīn）融（róng）危机不（bú）断蔓延，使外向型企业（yè）及实体（tǐ）经济遭受沉重打击，而教育培（péi）训行业在这场（chǎng）危（wēi）机中并未（wèi）受到太大的影响，国内外的（de）投资（zī）商更加（jiā）看好中国的教（jiāo）育培训长（zhǎng）期利好（hǎo）的市场前景。在这样（yàng）的环境中，清华少儿英语全国授权推（tuī）广中心高屋建瓴，在教（jiāo）材研发、师资培训、后期服务（wù）功（gōng）能（néng）上不断（duàn）推陈出新，使（shǐ）得各地授权服务中心能够深切地感受到选择加盟（méng）清华少儿英语这一项目的价值所在。当然，由于各（gè）服务中心所在地的（de）区域差别以及运营思（sī）路上的不同，其（qí）发展模式与效（xiào）果（guǒ）也（yě）参（cān）差不齐，特别是（shì）新加盟（méng）的部分服务中心，在运营初（chū）期会遇到招生（shēng）、师资（zī）、管理等方面一系（xì）列（liè）的困惑，我想这也是（shì）总（zǒng）部组织校长论坛的（de）目的所在，通过各位（wèi）校长之间的沟通和探讨，相互借（jiè）鉴彼此的运营经验，能够解开一些困（kùn）惑，使我们都能在一（yī）个良性的、健（jiàn）康的轨道上前行。
那（nà）么（me），我今天给大家带（dài）来的主要是服务中心运营初期在发展过程中的一些经验（yàn）以及我们在招生方面的一些（xiē）策略，希望能（néng）给大家提供借鉴和帮助。
首先还是简要介绍一下我们南阳服务中（zhōng）心的（de）发展历程（chéng）。
南阳（yáng）服务（wù）中心于2006年12月31日正式加盟，真正运作（zuò）是在（zài）2007年的2月份（fèn），至今已经过去了两年（nián）多的时间，目前在校老师及员工近20人（rén），学（xué）员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总校（xiào），还设立了（le）6个学习中（zhōng）心。由于这几个学习中（zhōng）心都位于中心小学旁边或在学校内（nèi）部的俱乐部，再加上与这些中心小（xiǎo）学建立（lì）起（qǐ）来的良好关系，生（shēng）源（yuán）有（yǒu）了（le）可靠的保证（zhèng）。
我把我们学校从开始运作（zuò）到现（xiàn）在（zài）分了三个不同（tóng）阶段，那么这三个（gè）阶段（duàn）是怎（zěn）么一路走（zǒu）来的（de），我想（xiǎng）有必要给大家（jiā）介（jiè）绍一（yī）下，其（qí）实说到（dào）成功，我想是在第二阶段，第一（yī）阶段（duàn）和第三阶（jiē）段（duàn）更多的（de）是走的一些弯路（lù），给（gěi）大家介绍的（de）目（mù）的实际上是少走弯路，以便于更快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时间（jiān）是（shì）2007年2月—2007年（nián）10月（yuè）
在这一阶段，由于我没有任何（hé）办（bàn）学经验，对（duì）于（yú）学校所处的（de）地理位置的（de）重要性认识不足，所以一开（kāi）始（shǐ）我选择了一（yī）个位置较（jiào）偏，环（huán）境也（yě）不太安静的地方，并且只有一个教（jiāo）室，一间小办（bàn）公室。刚开始的首要（yào）工作就是招聘老师，作为我们没有任何师资及生源基础，再加上学校（xiào）比较差的硬件环境，招聘到（dào）优秀（xiù）老师的（de）难度是可想（xiǎng）而知的，这可以说是由于学校位置（zhì）的（de）不理想带给我们的第一（yī）个（gè）困惑（huò）。
但作为当时（shí）情况来讲，是不可能马上更（gèng）换地方，很快寒假（jiǎ）就（jiù）要来了，招聘老师是当务之急，最终只（zhī）招聘到两位师院的（de）大四学生，由于（yú）没有任何教学经验，再加（jiā）上没时间备课（kè），教（jiāo）学（xué）效果实在不理想，好在（zài）两个小班（bān）的家长没有计较什么（me），但过完春节（jiē）俩老师竟然都辞职（zhí），所以招聘不到合适的教（jiāo）师是我们面（miàn）临（lín）的第二个困惑。
后（hòu）来到了3月份总算招（zhāo）了两个老师（shī），其中一个是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更无（wú）教学（xué）经（jīng）历，但她骨子里有一种不服输的个性，所以无（wú）奈（nài）之下我把她留下并将（jiāng）她送来北京接受培训，培训（xùn）回来后的效（xiào）果还算令人满意，学员开始慢慢喜欢上（shàng）我们的清华（huá）课堂了，接下来（lái）再由她内部培训了其他两位老师，由此困惑我们的师资问题才算得（dé）以缓解。
师资问题暂时解决以后，招生的难（nán）题（tí）接踵而（ér）至。本来由于师资力（lì）量不（bú）到位，学员也只（zhī）有（yǒu）30多位，当时（shí）除了发些（xiē）传单再也没有（yǒu）更好的办法（fǎ），但大家（jiā）都知道，仅仅依靠散发单页来（lái）招学（xué）生，其作用微乎其（qí）微。马上（shàng）到了5月份，汇报表演初选又开始了（le），我们服务中心（xīn）积极响应（yīng），决定利（lì）用这次表（biǎo）演赛（sài），能够（gòu）制造些社（shè）会影（yǐng）响，当（dāng）时在我们资金（jīn）比（bǐ）较紧张的情况（kuàng）下总共（gòng）投（tóu）资8000元来（lái）做这一活动，场地选在（zài）市（shì）内（nèi）最繁华的商业区（qū）一（yī）个大型百货广场，我们也做了大型（xíng）喷（pēn）绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音响（xiǎng），并协调两个（gè）小（xiǎo）学的获奖团体节目前来（lái）助兴，就这样在6.1那天，表演（yǎn）赛南阳市初选赛就轰轰烈烈地举行（háng）了起来。几乎我们（men）的所有学员都登台表演，按北京（jīng）去的老师的（de）评价，效果还（hái）是相（xiàng）当不错的（de）。虽说通过这次表演赛初（chū）选并没（méi）有（yǒu）给（gěi）我们（men）带来（lái）直接的招（zhāo）生（shēng）作用，但其制造的社会影响以及（jí）对（duì）提高清（qīng）华少儿（ér）英（yīng）语认知度方面还是有非（fēi）常明显（xiǎn）的（de）效果。到了暑假，我（wǒ）们通过报纸宣传，招到了50名学（xué）员，相（xiàng）对于那些（xiē）大的（de）培训（xùn）机构来说，这（zhè）点学员不算什么，但对（duì）于（yú）我（wǒ）们来说，却如获至宝，总（zǒng）共（gòng）加起来（lái）的100来个学员也让我们（men）暂（zàn）时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了笔账，我们已经投进去20万，这100个学生，一年按两期收费，也才10来万，如（rú）果（guǒ）把教师工资及租金、加（jiā）盟费等等（děng）算进去，连开支都顾不（bú）上，别说收回投（tóu）资了，况且（qiě）这（zhè）100个学员招（zhāo）收起来（lái）是如（rú）此困难，那么，有没（méi）有更好的办法招生，是否还要追加投资，需不需要搬迁校址，这些问题是我当时遇到的最大（dà）的（de）困（kùn）惑。
痛定思痛之（zhī）后，我（wǒ）做出了两项决定，追（zhuī）加投入10万搬迁新（xīn）校址，大（dà）规模招聘优秀英语教师（shī），动用社会（huì）资源走与（yǔ）学（xué）校（xiào）合（hé）作招生之路（lù），下（xià）决心拓宽招生渠道。
二（èr）．突破瓶颈（jǐng）阶段：时间（jiān）是2007年11月—2008年5月（yuè）
现在我们总校所在地位于（yú）一（yī）所（suǒ）市重点中学临街（jiē）的一栋教学楼（lóu）上，整个一层共（gòng）12间，分成5个标准化（huà）教室，两间办（bàn）公室（shì），一间校长室，其硬件环境应该是南阳市（shì）一流的。
搬迁新址以后，感觉（jiào）招聘老师比原（yuán）来轻松多了，所以（yǐ）很快就招到了较理想的老师，然后进行（háng）内（nèi）部（bù）的严格培训，除了正常清华少儿英语流程外，还（hái）重点培养了3位能讲公（gōng）开课的老师，为接下来的学（xué）校合作招生作充分的师资准（zhǔn）备。
大家可能（néng）会问，与学（xué）校合作招生究（jiū）竟是怎么一种合作法？用简单的话说（shuō）就（jiù）是选择一（yī）所2000名学生以上的小学，通过与校长（zhǎng）洽谈，进学（xué）校讲（jiǎng）授公开课，并宣导报名事宜。
我们采取这种（zhǒng）方（fāng）法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个（gè）小学（xué）。第（dì）一个小学（xué）10天内招收208名学员，总计学费在10万元（yuán）以上，这使得我们的教师与内勤人员士气大增（zēng）；接下来开（kāi）拓的一个学校，因为临近春节，很多家长都希望过（guò）完春节（jiē）后再报名，所以只收（shōu）了42名，但（dàn）就这种招生模式（shì）已经让我们对（duì）年后（hòu）的招生充满（mǎn）了（le）期待。当（dāng）然春节期间的有效拜访是不可避免的，不仅要对已经开（kāi）拓的两（liǎng）个学校，还（hái）要对年（nián）后即将（jiāng）进驻的（de）学校做精（jīng）心准备，由于这些工作做得比较（jiào）到位，所以，在08年（nián）3月份，也就是（shì）春期开（kāi）学一周后，两个新的学校同（tóng）时（shí）进入，按照原有的模式，结果（guǒ）还是令（lìng）人满意的，一个学校招收了110个，另一个（gè）学校招收了160名，这样下来，我们的（de）学员总数已接近500人。
但（dàn）是，在这期（qī）间，我（wǒ）们却（què）陆陆（lù）续续出现（xiàn）了一些（xiē）问题，归纳（nà）起来有以下几个方面（miàn）：
1.有些学员特别是低年龄段的孩（hái）子学了（le）一（yī）段时（shí）间后，基本上没学（xué）到什（shí）么知识。有些（xiē）家长说，孩子总（zǒng）是（shì）想去上清华少儿英语课，但回到家以后，问问课本里的（de）单词会不会读写，孩子（zǐ）说不（bú）会，家长（zhǎng）就质问我（wǒ）们，你（nǐ）们是不（bú）是仅仅哄孩子玩（wán）的，而不是教（jiāo）孩（hái）子学英语，这（zhè）是（shì）第一个问题。
2.部分学（xué）员（yuán）中途退（tuì）学。原因有二，一（yī）是老师原（yuán）因，有些任（rèn）课老师在课（kè）堂教（jiāo）学（xué）过程中，反复使用（yòng）的就是那3-5个游戏（xì），缺乏创新，慢慢的，对孩子失去了吸引力，个别性格偏内（nèi）向的孩子，老（lǎo）师（shī）没有给予更多（duō）地关注（zhù），孩子就不想（xiǎng）上了（le）；二（èr）是教材问（wèn）题，当时（shí）我们招收二年级学员使用的是1A教材，对于内（nèi）地（dì）孩（hái）子来讲，实际上教材是有（yǒu）很大难度的，部分孩（hái）子学一段时（shí）间后（hòu），感觉特别吃力，也就放弃了，这（zhè）方面给我们的教训是很大的，后来二年级的就（jiù）改用预（yù）备级教材。
3.老师（shī）流（liú）动（dòng）产生（shēng）的影（yǐng）响。由于我（wǒ）们当时有两（liǎng）位老（lǎo）师因种种原（yuán）因离（lí）开（kāi）学校（xiào），当新老师接任（rèn）后，学员经历几（jǐ）次课后才慢（màn）慢接受，家长对此（cǐ）也颇有（yǒu）微词（cí），出现了不少负面（miàn）的影响。
这（zhè）些问题（tí）的出现（xiàn），归纳起来，一是我们是（shì）一家没有任何培训基础，特（tè）别是在教（jiāo）师与教（jiāo）学管理（lǐ）上（shàng）缺乏有效的管理（lǐ）策（cè）略的一个（gè）培（péi）训机构。二是教师（shī）的薪酬标准没（méi）有起到（dào）多（duō）劳多得的激（jī）励（lì）作用。学员（yuán）的大（dà）面积流失，确实（shí）给我（wǒ）们的教学和管理提出了严（yán）峻的（de）挑（tiāo）战，如何提高我们（men）的教学水平（píng），如（rú）何有效管理班级和学员，如何与学员家（jiā）长（zhǎng）建立起一个（gè）很好（hǎo）的沟通平台，如（rú）何（hé）让我（wǒ）们的学员真正学有所成，如何有（yǒu）效防止学员流（liú）失，也就是说怎么能保持住我们（men）千（qiān）辛万苦得来的招（zhāo）生（shēng）成果，可以说是我们接下来第三（sān）步所要重点面对（duì）的问题。
三（sān）． 巩固成熟阶段（duàn）：时（shí）间是2008年6月—2009年3月
这一阶段我们重点做了以下方面的工作：
首先，在师资上进行整合和有（yǒu）效提升，去年5月份我（wǒ）们选拔了两位骨干老师进（jìn）京培训，两位老（lǎo）师在教学上（shàng）已经（jīng）有了比较（jiào）丰富的教学（xué）经（jīng）验，如（rú）果来北京总部再接受深入（rù）系统的培训，然（rán）后回校为我们（men）在校老（lǎo）师（shī）进行（háng）再培训，相信会提升我们整（zhěng）体的教（jiāo）学水平，另（lìng）外，对于（yú）两位责任心不强，英（yīng）语专业（yè）水平欠缺的老师给予劝退，这样在08暑期（qī）来临（lín）之（zhī）前，整个（gè）教师（shī）团（tuán）队（duì）已充（chōng）分（fèn）做好了教学水（shuǐ）准及职业水准的双（shuāng）重准备，因为按（àn）现有老师数量及学员人（rén）数分配，每位老（lǎo）师（shī）暑期每（měi）月要承担100个左右的课时量，如果没有职业精神做（zuò）后盾，就很难坚持下（xià）来，为此，我专门（mén）在暑期前开了两个会，做了系统（tǒng）的学习和（hé）安排。
其次（cì），对老师（shī）进行常规（guī）化管理，紧紧（jǐn）围绕（rào）教学（xué）制定出（chū）一系列的考核指标，并按（àn）指标要求进行量（liàng）化，细节管理上重点在教案上传制度（dù）、教研会制度、听（tīng）课制度、沟通联络（luò）卡制度、家长电话访问制度、教具制作要求、阶段（duàn）性学员测试制度、家长投诉（sù）管理、续班率奖惩（chéng）标准等等方面做硬性规定。通（tōng）过一（yī）段时间的实施，效果也非常显著，教（jiāo）师（shī）努（nǔ）力的方向明确了，没（méi）课的时候也真正忙碌起（qǐ）来（lái）了，因为80%的考核结果是由教学主管评定（dìng）的，那么教学主管的权威性也（yě）得到了加强（qiáng）。
第三，通过媒体宣（xuān）传（chuán）和举办大型活动来（lái）提升学校的知名度和（hé）影响（xiǎng）力。我们在招（zhāo）生的同时，不间断地在报纸上进行软硬文的广告（gào），并且我们的（de）广告策划（huá）也很有（yǒu）特色（sè），另外，配合总（zǒng）部（bù）每年一度的表（biǎo）演赛（sài）初选，来展（zhǎn）示学员的才艺（yì），提（tí）高在社会上的认知（zhī）度。不定期的举办家（jiā）长会（huì）又增加了学员（yuán）家长（zhǎng）对学校的认同感。
第四，对教学不（bú）断（duàn）创新。随着进入市场的英语培训（xùn）品牌的增多，特别是那些（xiē）有（yǒu）国（guó）际（jì）背景的机构，他们的一些新的教学和服务理念，也使得少儿英语培训的内容及（jí）模式增（zēng）加了不少（shǎo）的（de）亮点。如果我们不注意吸纳新的元素融入到（dào）我（wǒ）们的教学中（zhōng），就不可能永（yǒng）立不败之地。所以我们通过网络（luò）及与新入驻品牌的信（xìn）息（xī）的搜（sōu）集整理，对那些确实有助（zhù）于我们教学的（de）新元素吸纳进来，以增强我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里（lǐ），我们紧（jǐn）紧围（wéi）绕教学和管理（lǐ），相（xiàng）继出（chū）台了一系列的举措，使学校在一个相（xiàng）对良性的轨道（dào）上（shàng）不断前行。
应该说（shuō）清华少儿英语（yǔ）南阳（yáng）市服（fú）务（wù）中心（xīn）通过两年多的潜心（xīn）运作，确实也摸索（suǒ）出了一套相对完整的培（péi）训学校发（fā）展（zhǎn）思路。目前仅清华少（shǎo）儿（ér）英语的班级已达（dá）50多（duō）个（gè），10多位（wèi）专职（zhí）老（lǎo）师，平均（jun1）续（xù）班（bān）率达到85%以上，并从去年下半年（nián）开始（shǐ），学（xué）校自主招生的比例不断（duàn）上升，相信到今年年底至明年初，我们学（xué）校会过渡（dù）到（dào）以学校良好（hǎo）口碑和教学品质而形（xíng）成自（zì）然招生态势（shì）。我想，这首先要（yào）得（dé）益（yì）于（yú）清华（huá）少儿英语这一（yī）有形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号（hào）召力，再加上数字博识的鼎力打（dǎ）造，使我们在当地的运作没有了后顾（gù）之忧。总部的服务体（tǐ）系也日趋完善，不失时（shí）机的指导与帮助，也（yě）使（shǐ）我们尽（jìn）量的少走（zǒu）弯路，去（qù）赢取更（gèng）大（dà）的（de）盈利空间。相信在座的各位（wèi）校长，很多是教育界或者（zhě）培训（xùn）行业（yè）的专家，那么刚才我对南阳服务中（zhōng）心（xīn）的发展经（jīng）历（lì）的概（gài）述，希望能够得到在座各位的指导与帮助。接下来我想进入第（dì）二个话题，那（nà）就是服务中心成立初期如何突破招生瓶颈的（de）问题（tí）。
我把招生工作（zuò）也（yě）分为几个层次（cì）来阐述。
各地服务中心的基础、运作经验、目（mù）标定位是各不相同的，所以也不（bú）可能有（yǒu）一个统一的招生模式（shì）。就像我们07年10月份开始的学（xué）校渠道招生对于有些服（fú）务中心来讲（jiǎng）可能就无法适应，而对于（yú）一（yī）些有了一定的师资及学员基础的培训学校，加盟清华少（shǎo）儿英语以后，借助一个品牌的平台，通过师资的培训与调整，完全依靠自主（zhǔ）招（zhāo）生就能扩大生源，所以，我接（jiē）下来要谈的（de）招生方面的（de）一些经验也不可能完全实用的，仅（jǐn）供（gòng）大家参考借鉴。
一般（bān）来说，我把招生分（fèn）为常规招生和渠道定向招（zhāo）生两个类别。常规招生的手段主要（yào）是媒体广告宣传、宣传彩页的发放、举办特色活动、现（xiàn）有老学员带来（lái）新学员、依托学校知名度及教学口（kǒu）碑吸（xī）纳学员等等；渠道定（dìng）向招生（shēng）的（de）手段突出体（tǐ）现在与幼儿园、小学、青（qīng）少（shǎo）年活（huó）动中心等培（péi）训机（jī）构的合作上（shàng）；大多数（shù）的服务中心（xīn）一开始会更（gèng）多地采用常（cháng）规性的招生模（mó）式来进行，那么这些常规的招（zhāo）生手（shǒu）段都（dōu）一一（yī）使（shǐ）用完之后，你要评判（pàn）一下你（nǐ）所（suǒ）取得效果，这里面不排除有些服务中心确实通过（guò）这些常规手段取得了（le）招（zhāo）生（shēng）上的（de）突（tū）破，特别是那些本来就有一（yī）定（dìng）基础的培训学校，在师资及社会口碑上具备的优势会在自主招生上（shàng）取得数量（liàng）的突破。那么，对于既无雄（xióng）厚（hòu）的师资力量（liàng），又（yòu）无任何（hé）生源基础的服务中心来（lái）说，一开始有可（kě）能会遇到像我一样（yàng）的招生上（shàng）的困惑，也就是说很多常（cháng）规性的招生办法都尝试了，但效果或者说收获（huò）并不（bú）如愿，在这个时候，你是否会尝（cháng）试（shì）第二种招生模式（shì），也就是渠道定向（xiàng）招生模式？说到（dào）这个话（huà）题（tí），肯（kěn）定有些服务中（zhōng）心会说，我们当地教育行业的种种限制，条条红（hóng）线，使我（wǒ）们根（gēn）本无（wú）法（fǎ）使用这种模式（shì）。其实，中国的教育（yù）现状及（jí）行业政策各地都是一样的，没有哪个（gè）地（dì）区的教（jiāo）育局或者小学的（de）大门（mén）是向你这民办培训机（jī）构敞（chǎng）开的，但并非没有（yǒu）路子可走。南（nán）阳（yáng）服务中（zhōng）心在（zài）走常规招生的路子感觉很缓（huǎn）慢、很吃力（lì）的时候，很认真地分（fèn）析当时的（de）现状，第一，07年南阳市的（de）大品牌的培训机构不多，真正（zhèng）成气候的（de）也只（zhī）有（yǒu）3-5家（jiā），最多的一（yī）家在校生有2000人，其它小的（de）英语培训机构在册的不在册（cè）的，家庭（tíng）式的（de），在校老（lǎo）师私自办的，不计其（qí）数，经过调查（chá），在（zài）招生上或者在口碑上，没（méi）有哪一家占绝对优势，家长对孩子，特别是小学（xué）阶段（duàn）选择培训机构，其感（gǎn）性多于理性；第二，大多培训机构在招生上沿用的常（cháng）规（guī）性的（de）模（mó）式；第三，南阳市有几个小学办有（yǒu）合（hé）法的俱乐部或者叫活动（dòng）中心，在里（lǐ）面举办特（tè）长班（bān）不（bú）会（huì）受主管部门的干（gàn）预（yù）。通过分析论证（zhèng），我们决定拿（ná）一个学（xué）校做尝试，也就是必须采用与众不同的合（hé）作（zuò）模式，在招生上寻（xún）求（qiú）突（tū）破。这就是我在第一部（bù）分中谈到的我们是如何突破招生瓶颈（jǐng）的。
找到一所愿意与你合作的（de）小学，其（qí）难（nán）度是可想而知的（de），经（jīng）过大概一个（gè）月（yuè）的迂回运作（zuò），我们终（zhōng）于（yú）谈成一家愿（yuàn）意让我（wǒ）们进校讲公开课，并（bìng）进行自主招生，这个时间是07年的11月初，中考刚刚结束。在进（jìn）校（xiào）之前我（wǒ）们做了（le）大（dà）量的准备（bèi）工作，公开课老师以及宣导报名环（huán）节的主（zhǔ）题培训，并由教导主任牵（qiān）头组织（zhī）3—5年级（jí）班主（zhǔ）任老师召（zhào）开专门会议（yì），在这同时，我（wǒ）们需要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学生的《致（zhì）家长一封信》或者你的（de）宣传彩页，另外在报名上的优惠,提前报名会享受很多优惠政策。
我想，只（zhī）要（yào）这（zhè）些准备（bèi）工作做细，做到（dào）位（wèi），招生效果会（huì）达到预期目的（de）。当然在这（zhè）期间也会（huì）遇到一些问题，比（bǐ）如（rú）教师子女的收费、都要灵活（huó）处（chù）理。总之，通（tōng）过这一招（zhāo）生模式（shì），确实在比较短的时期内实现了（le）招生上的突破，尽管由于我们自身的教学及教师的（de）不稳定流（liú）失了一部分学员，但随着08年下（xià）半年及09年（nián）初，我们开始加（jiā）强（qiáng）师资（zī）队伍的打造，高质（zhì）量提升我们的教学（xué）与服务水平，使（shǐ）续班（bān）率平均达到85%，通过在校学员绝对数量（liàng）的扩张，清华少（shǎo）儿英语的口碑效应及社（shè）会影（yǐng）响（xiǎng）力日益凸显，为下一步全面实现自主招（zhāo）生打好坚实之基础。
关于与青少年活动中心（青少年宫（gōng））合作，我简要（yào）地说（shuō）几个要点，南（nán）阳市的少年（nián）宫有（yǒu）几种类型，有（yǒu）社会力量办的独立的，也有在比较大的小（xiǎo）学里面办的（de），现在与我们合（hé）作的是（shì）一个（gè）拥有3000多学（xué）生的重（chóng）点小学内部设立（lì）的，这（zhè）里有几个切入点（diǎn），一是如何谈合作，二是（shì）利润如何分配，在我们进去之前，活动中心只开办除语数外的其他（tā）的（de）特长班（bān），因为清华少（shǎo）儿英语在南阳也算有了（le）一定的知名度，所以（yǐ）通过关系与校长洽谈时，校（xiào）长也很快原则同意我们进驻（zhù），但在利润分配（pèi）上一律是按（àn）4：6比例，我们拿（ná）4，活（huó）动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四（sì）个班，老师工（gōng）资及课时费总共支出9800元，加上管理及分摊费用在12000左右（yòu），盈利（lì）空间不大，但我们的（de）长远（yuǎn）目标是，首先（xiān）占（zhàn）领该校（xiào）资源，其二，通（tōng）过在该活（huó）动中心（xīn）开办清华（huá）少（shǎo）儿英语课程（chéng），进一步提高在该（gāi）区域的影响（xiǎng）力（lì）。
总体（tǐ）来（lái）讲，与培训机构合作办班，眼（yǎn）前的（de）利润没有与（yǔ）学校合作（zuò）的（de）利润丰厚（hòu），但从（cóng）长远（yuǎn）来说，只要我们（men）的教学（xué）与服务的品质做到位（wèi），还是可（kě）以尝试（shì）运作的。
那（nà）么（me），到这（zhè）里，我的发言基本告一段落了。最后也衷心祝愿在座的各位校（xiào）长在（zài）相互探讨和学习中能够互相取长（zhǎng）补短，共同打造“清华（huá）少儿英语”在当地的品（pǐn）牌号召力，同时也诚挚邀请各位（wèi）到物华天宝（bǎo）的南阳来做客、旅游！
谢谢！
